Pomiń zawartość →

UWIERZ W STÓŁ

Czasem czuję się jakbym miał tysiąc lat. W trakcie szkoleń czy wykładów używam sformułowań: nie zawsze tak było, w zeszłym wieku czy moje ulubione kiedyś to było inaczej. Bo kiedyś było inaczej  – pracując jako vm od kilkunastu lat obserwuję jak zmieniają się tendencje i rozwiązania stosowane w wystawiennictwie. I muszę Wam powiedzieć: dzieje się…
Jednym z istotnych procesów, które mogłem zaobserwować  na przestrzeni dziejów  jest  zmiana podejścia do stołów i ich rola w sprzedaży. Dawno, dawno temu stołami pogardzano. Dlaczego? Obserwując sprzedaż ze ścian zauważono, że najlepiej sprzedają się ubrania (lub inne produkty) zaprezentowane frontalnie (tak zwane „face-out’y”), średnio te wiszące bokiem (tzw. „przeglądarki”) a najgorzej te złożone na półkach. Często półki były traktowane jak magazyny, a pokazywane na nich rzeczy jak zapas.
Doświadczenie to miało przełożyć się na meble wolnostojące. Meblami, z których najlepiej się sprzedaje powinny być zatem standy (stojaki, kioski, itp.), z gondol powinno sprzedawać się gorzej,  a najsłabszym elementem sprzedażowym powinny być  stoły. I w wielu markach tak było. Stoły – jeśli pojawiały się w planach to tylko jako „pierwsze stoły”  – mebel na wejściu – niby sprzedażowy, ale bardziej zatrzymujący pędzącego do środka sklepu klienta.
Na początku uwierzono właśnie w „pierwsze stoły”, nazywane z angielskiego hot table lub  power table. Mebel ten pełni często rolę „trzeciej witryny”, ponieważ znajduje się w pobliżu wejścia do salonu, pomiędzy prawym i lewym oknem wystawowym.  Jest zatem miejscem wizerunkowym –  to jedno z tych miejsc, które definiują sklep, między innymi na podstawie jego wyglądu Klient podejmuje decyzje czy warto tu wejść – czy sklep jest drogi, tani, luksusowy, przyjazny, chaotyczny, itd. No i oczywiście sprzedaż. Określenia  power i hot – dotyczą siły pierwszego mebla. W niektórych opracowaniach przyjmuje się, że produktów z witryn i pierwszych mebli powinny stanowić 20% sprzedaży w ogóle.
Muszę dołożyć tu trzy grosze. „Pierwszy stół” to dzisiaj niekoniecznie stół. Może to być grupa manekinów, stojaki, czy wyspa złożona z różnych elementów meblowych. To po prostu jakaś „zapora” na wejściu – dobrze widoczna,  przemyślanie zaaranżowana – zgodnie z estetyką, sezonem i na podstawie analizy wskaźników sprzedażowych.
Oczywiście to nie siła pierwszego stołu spowodowała, że im uwierzono. Sklepy stopniowo zaczęły się zmieniać – oprócz oferowanego produktu ważne stało się również doświadczenie kupującego. Od butików po wielkie domy handlowe szukano sposobu na interakcję z klientem, zatrzymanie go, przywiązanie go do miejsca i marki. Najprostszym sposobem okazało się bycie przyjaznym. I tak gdy stoły przestały być tylko utrudnieniami na ścieżce klienta, zrobiono wokół nich trochę przestrzeni i zaczęto dbać o właściwą aranżację okazały się cudownym meblem.
Dziś stosuje się różne „stołowe” strategie. Moja ulubiona to traktowanie stołu jako platformy do opowiedzenia historii. Pokazujemy na nich np. białe t-shirty z nadrukiem drzewa, obok kładziemy albumy ze zdjęciami puszczy, zestawy porcelany w kolorach ziemi, spodnie moro, paski z materiału podobnego do korka włożone do drewnianego pudełka. I tak dalej. Możemy snuć opowieści na dowolny temat z dowolnych produktów, dołożyć popiersie manekina, czy dekoracje ze skrzyni. I nie będzie to zmarnowana energia – takie inspirujące aranżacje są również handlowe.
Można również potraktować stół super sprzedażowo – zaaranżować go monoproduktowo. I pokazać tu produkty w okazyjnej cenie. Można zaaranżować stół duo- czy trioproduktowo. Na zasadzie mix and match – takie rozwiązanie to również dobry ruch prosprzedażowy. Stół zachęca do dotykania produktów, wszystko jest na wyciągnięcie ręki, łatwe, przyjazne w obsłudze. Stół jest domowy, pomaga w tworzeniu więzi, jest dostępny i przyjazny.
Warto w niego uwierzyć. I można o nim o wiele więcej napisać – na pewno jeszcze kiedyś przy nim usiądę i dokończę tę opowieść.

Opublikowano w BLOG

9 komentarzy

  1. you have a great blog here! would you like to make some invite posts on my blog?

  2. I really appreciate this post. I have been looking all over for this! Thank goodness I found it on Bing. You’ve made my day! Thanks again!

  3. What i do not understood is in reality how you are now not actually a lot more well-liked than you may be right now. You are so intelligent. You recognize therefore considerably when it comes to this topic, made me in my opinion consider it from so many numerous angles. Its like men and women aren’t involved unless it is one thing to accomplish with Lady gaga! Your own stuffs nice. All the time deal with it up!

  4. Hiya, I am really glad I have found this info. Today bloggers publish only about gossips and internet and this is actually irritating. A good site with interesting content, this is what I need. Thank you for keeping this website, I’ll be visiting it. Do you do newsletters? Can’t find it.

  5. Thank you for your sharing. I am worried that I lack creative ideas. It is your article that makes me full of hope. Thank you. But, I have a question, can you help me?

  6. I don’t ordinarily comment but I gotta state thankyou for the post on this great one : D.

  7. Can you be more specific about the content of your article? After reading it, I still have some doubts. Hope you can help me.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *